Cosa significa DTC nell’ecommerce?

DTC significa direct-to-consumer, vendita diretta al consumatore. Un brand vende i propri prodotti direttamente agli acquirenti, di solito tramite il proprio sito, invece che tramite rivenditori o grossisti. Trattiene più margine e possiede la relazione con il cliente, ma deve pagare per attirare ogni acquirente.

Vendere su un marketplace è ancora DTC?

Di solito no, in senso stretto. Un marketplace si colloca tra te e il cliente e spesso controlla dati e relazione. Molti brand chiamano canale DTC il proprio sito e trattano i marketplace come un canale retail separato.

Vendita diretta al consumatore (DTC)

Il direct-to-consumer (DTC) è un modello in cui un brand vende i propri prodotti direttamente ai clienti tramite il proprio negozio, senza rivenditori o grossisti.

Cos’è il DTC?

Direct-to-consumer, spesso scritto DTC o D2C, descrive un brand che vende direttamente ai propri clienti, di solito tramite il proprio negozio online, invece di passare per negozi, marketplace o grossisti. Il brand controlla prodotto, prezzo, sito, marketing e relazione con il cliente. Questo conta perché trattiene più margine per vendita e dà al brand i propri dati sui clienti, come email e storico ordini. Con quei dati può fare retargeting, inviare follow-up e costruire acquisti ripetuti. Lo svantaggio è che il brand sostiene da solo l’intero costo e lo sforzo di attirare ogni cliente.

Come funziona il DTC

Un brand DTC progetta o seleziona i propri prodotti, apre il proprio negozio su una piattaforma come Shopify e gestisce il marketing per portare acquirenti. La maggior parte si affida ad annunci social e sulla ricerca a pagamento, contenuti, influencer ed email. Per esempio, un piccolo brand di skincare produce un detergente, lo vende a 30 $ sul proprio sito e fa girare annunci Meta per raggiungere nuovi clienti. Gli ordini vengono preparati internamente o da un partner logistico. Ogni cliente entra nella lista email del brand, così il brand può vendergli in seguito una crema idratante senza pagare un altro annuncio, ed è da lì che arriva gran parte del profitto.

Pro e contro

I brand DTC trattengono il margine di vendita al dettaglio che altrimenti andrebbe a un negozio o a un distributore. Possiedono i dati dei clienti e possono parlare direttamente con gli acquirenti, testare rapidamente nuovi prodotti e costruire un brand riconoscibile con una voce propria. Ricevono anche feedback più rapidi da recensioni ed email di assistenza. Gli svantaggi sono che l’acquisizione dei clienti ricade interamente sul brand, e i costi pubblicitari possono essere alti. Il brand gestisce anche assistenza, resi e logistica. Senza forti acquisti ripetuti, l’aumento dei prezzi pubblicitari può comprimere il profitto, ed è per questo che molti brand DTC aggiungono in seguito canali retail o marketplace.

Best practice per i brand DTC

Conosci la tua unit economics: costo del prodotto, spedizione, commissioni, costo per acquisto di pareggio e customer lifetime value. Investi in un negozio veloce e chiaro con informazioni di prodotto oneste. Costruisci una lista email e SMS fin dal primo giorno e invia messaggi utili dopo l’acquisto per incoraggiare i riordini. Continua a testare le creatività pubblicitarie, perché di solito incidono sui risultati più del targeting. Rendi semplici resi e assistenza, perché passaparola e recensioni si accumulano nel tempo. Osserva cosa pubblicizzano e vendono i brand concorrenti, così puoi individuare spazi liberi nel mercato ed evitare di copiare prodotti già saturi.

DTC vs vendita all’ingrosso

In un modello DTC il brand vende ogni unità al cliente finale a prezzo pieno di listino e gestisce marketing, vendite e assistenza. Nella vendita all’ingrosso il brand vende quantità maggiori ai rivenditori a un prezzo più basso, e sono i rivenditori a vendere agli acquirenti. L’ingrosso porta volumi e diffusione con meno sforzo di marketing per vendita, ma margini più bassi e nessun dato diretto sui clienti. Il DTC porta margini più alti e relazioni con i clienti, ma ogni vendita va conquistata direttamente. Molti brand fanno entrambe le cose, usando il DTC per margine e dati e l’ingrosso per la scala. Il mix giusto dipende da margini, flusso di cassa e da quanto il brand vuole controllare la propria immagine.

Domande

Cosa significa DTC nell’ecommerce?: DTC significa direct-to-consumer, vendita diretta al consumatore. Un brand vende i propri prodotti direttamente agli acquirenti, di solito tramite il proprio sito, invece che tramite rivenditori o grossisti. Trattiene più margine e possiede la relazione con il cliente, ma deve pagare per attirare ogni acquirente.
Vendere su un marketplace è ancora DTC?: Di solito no, in senso stretto. Un marketplace si colloca tra te e il cliente e spesso controlla dati e relazione. Molti brand chiamano canale DTC il proprio sito e trattano i marketplace come un canale retail separato.