Calcolatore del Customer Lifetime Value

Come si usa

1. Inserisci il valore medio dell'ordine e quanti ordini fa un cliente in un anno.
2. Inserisci per quanti anni un cliente continua ad acquistare e il tuo margine lordo.
3. Lascia il rapporto a 3 o imposta il tuo: lo strumento mostra il massimo che puoi pagare per acquisire un cliente.

La formula

Ricavi nel tempo = valore medio dell'ordine × ordini all'anno × anni come cliente. Valore nel tempo = ricavi nel tempo × margine lordo. Massimo da pagare per nuovo cliente = valore nel tempo ÷ rapporto obiettivo.

Un esempio pratico

Un cliente che spende 60 $ a ordine, 2,5 volte l'anno, per 3 anni porta 450 $. Con un margine lordo del 40% sono 180 $ di profitto. Con un rapporto di 3 a 1 puoi pagare fino a 60 $ per acquisire quel cliente.

Perché 3 a 1

Il valore nel tempo è una previsione, mentre il costo per acquisire un cliente si paga subito. Spendere un terzo di quanto vale un cliente lascia margine per previsioni che si rivelano troppo ottimistiche, per i costi fissi e per il profitto. I brand in rapida crescita a volte accettano 2 a 1; quelli prudenti puntano a 4 o più.

Come trovare i tuoi numeri

Il valore medio dell'ordine è fatturato ÷ ordini. Gli ordini all'anno sono ordini ÷ clienti unici in un anno. Gli anni come cliente sono più difficili: parti da quanto a lungo i tuoi clienti abituali continuano a ordinare e usa una cifra bassa se il tuo negozio è nuovo.

Usa il margine, non il fatturato

Alcuni calcolatori si fermano ai ricavi nel tempo. È un numero troppo alto per decidere un budget pubblicitario: con quei soldi devi pagare prodotti e spedizioni. Il margine lordo trasforma il fatturato nel profitto che puoi davvero spendere per acquisire clienti.

Domande

Qual è un buon LTV per un e-commerce?

Uno chiaramente più alto di quanto paghi per acquisire un cliente. Conta più il rapporto del numero: un LTV di 100 $ è ottimo se un cliente costa 25 $, ed è un problema se costa 90 $.

Come aumento il valore del cliente nel tempo?

Vendi di più per ordine (bundle, upsell), fai tornare i clienti più spesso (flussi email e SMS, abbonamenti) e tienili più a lungo (qualità del prodotto e assistenza). Ognuna di queste leve alza una parte diversa della formula.

Il margine lordo deve includere la spedizione?

Sì, se la spedizione la paghi tu. Qui il margine lordo è ciò che resta dell'ordine dopo i costi di prodotto e spedizione, prima della pubblicità.

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