Ticket médio (AOV)

O que é ticket médio?

O ticket médio, ou AOV (average order value), mostra quanto vale um pedido típico. É uma das três alavancas centrais da receita no ecommerce, ao lado do tráfego e da taxa de conversão. O AOV importa muito para lojas que compram tráfego com anúncios. Se cada visitante custa o mesmo, mas gasta mais por pedido, cada venda fica mais lucrativa, e você pode pagar mais para adquirir clientes do que concorrentes com AOV menor. Aumentar o AOV costuma exigir menos esforço do que encontrar tráfego novo, porque você está trabalhando com compradores que já estão comprando de você.

Como calcular o ticket médio

Para calcular o AOV, divida a receita total pelo número de pedidos no mesmo período. Use apenas a receita de pedidos e decida se vai incluir ou excluir frete, impostos e reembolsos, mantendo sempre o mesmo critério. Por exemplo, se uma loja fatura 12.000 dólares com 200 pedidos em um mês, o AOV é 12.000 dividido por 200, o que dá 60 dólares. Se no mês seguinte ela fatura 13.500 dólares com 200 pedidos, o AOV sobe para 67,50 dólares. A receita cresceu 1.500 dólares sem nenhum pedido a mais, apenas porque os clientes gastaram mais a cada compra.

Qual é um bom ticket médio?

Não existe um único AOV bom, porque ele depende muito do nicho, das faixas de preço e do mix de produtos. Uma loja que vende capinhas de celular normalmente terá um AOV bem menor do que uma que vende móveis ou kits de skincare premium. A referência mais útil é o seu próprio histórico e os seus próprios custos. O AOV deve ser alto o bastante para que o lucro por pedido cubra o que você gasta em anúncios para conseguir esse pedido. Uma verificação prática é comparar o AOV com o seu custo por compra: se adquirir um pedido custa quase tanto quanto o lucro que ele traz, aumentar o AOV se torna urgente.

Como aumentar o ticket médio

Ofereça kits que combinem produtos que as pessoas costumam comprar juntos, com uma pequena economia. Defina um valor mínimo para frete grátis um pouco acima do seu AOV atual, para que o comprador adicione mais um item para se qualificar. Mostre complementos e upsells relevantes na página do produto, no carrinho e logo após o checkout. Use descontos por quantidade, como um preço unitário menor ao levar dois ou três. Promova produtos de maior valor e kits de presente em anúncios e e-mails. Por fim, teste ofertas pós-compra que permitam adicionar um item com um clique, já que o cliente já decidiu comprar e confia na loja.

Ticket médio vs valor do tempo de vida do cliente

O ticket médio mede quanto um cliente gasta em um único pedido. O valor do tempo de vida do cliente, ou LTV, mede o total que o cliente gasta em todos os pedidos ao longo do tempo. Uma loja pode ter um AOV modesto, mas um LTV alto se os clientes voltarem com frequência, como acontece com consumíveis ou assinaturas. Os dois importam para o orçamento de anúncios. O AOV mostra o que o primeiro pedido consegue pagar, enquanto o LTV mostra quanto um cliente vale no total. Marcas com forte recompra muitas vezes podem se dar ao luxo de empatar, ou até perder um pouco, no primeiro pedido.

Perguntas

O ticket médio inclui frete e impostos?

Depende de como você escolhe medir. Muitas lojas excluem impostos e às vezes o frete para focar na receita de produtos. O mais importante é usar sempre a mesma definição, para que as variações reflitam o comportamento dos clientes, e não uma mudança de método.

Qual é a forma mais rápida de aumentar o AOV?

Kits e um valor mínimo para frete grátis logo acima do seu AOV atual costumam ser as vitórias mais rápidas. Ambos dão ao comprador um motivo claro para adicionar mais um item sem precisar dar desconto geral nos seus produtos mais vendidos.

Termos relacionados

• Upselling (upsell)Upselling é incentivar o cliente a comprar uma versão mais cara, um tamanho maior ou um item extra no momento da compra, aumentando o valor do pedido com pouco custo adicional.
• Venda cruzada (cross-selling)Venda cruzada é oferecer ao comprador um produto relacionado ao que ele está comprando, como uma capinha junto com o celular, para aumentar o valor e a utilidade do pedido.
• Valor do tempo de vida do cliente (CLV)O valor do tempo de vida do cliente (CLV) é a receita ou o lucro total que uma loja espera de um cliente em todos os pedidos que ele fizer ao longo do relacionamento.
• ROAS de equilíbrio (break-even ROAS)O ROAS de equilíbrio é o retorno sobre o investimento em anúncios em que a receita cobre exatamente os custos do produto e dos anúncios, sem lucro nem prejuízo.
• Custo por aquisição (CPA)O custo por aquisição (CPA) é o investimento médio em anúncios necessário para gerar uma conversão, como uma compra ou cadastro, calculado como investimento dividido por conversões.