Tunnel de conversion

Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion ?

Un tunnel de conversion cartographie le parcours entre le premier contact et l’achat. Pour une boutique en ligne, les principales étapes sont souvent voir une publicité, visiter la boutique, consulter un produit, ajouter au panier, commencer le paiement et passer commande. On parle de tunnel, car beaucoup de gens entrent en haut et de moins en moins restent à chaque étape. Le tunnel compte, car il montre précisément où vous perdez des gens. Au lieu de deviner pourquoi les ventes sont faibles, vous voyez si le problème vient d’un manque de trafic, de fiches produit peu convaincantes, d’un panier qui fuit ou d’un paiement compliqué.

Comment fonctionne un tunnel de conversion

Vous mesurez combien de personnes atteignent chaque étape, puis calculez le taux de passage d’une étape à la suivante. Par exemple, une boutique reçoit 10 000 visiteurs en une semaine. Parmi eux, 4 000 consultent une fiche produit, soit 40 %. Ensuite, 800 ajoutent au panier, soit 20 % de ceux qui ont consulté un produit. Puis 400 commencent le paiement, la moitié de ceux qui ont ajouté au panier. Enfin, 200 passent commande, la moitié de ceux qui ont commencé le paiement. La conversion globale est de 200 divisé par 10 000, soit 2 %. Les étapes où la chute est la plus forte montrent où les améliorations rapporteront le plus.

Quand utiliser un tunnel de conversion

Un tunnel est utile chaque fois que les ventes évoluent, après une refonte du site, au lancement d’une nouvelle source de trafic ou quand vous décidez où concentrer vos efforts. Il est particulièrement efficace pour repérer l’étape la plus faible, car colmater une grosse fuite vaut souvent mieux que de petites retouches partout. Ses atouts : clarté et concentration. Ses limites : les parcours réels sont rarement linéaires. Les gens partent et reviennent sur un autre appareil, lisent des avis ailleurs ou achètent depuis un e-mail quelques jours plus tard. Les tunnels dépendent aussi d’un tracking exact : des événements manquants ou des cookies bloqués peuvent faire paraître une étape pire qu’elle ne l’est réellement.

Comment améliorer un tunnel de conversion

Commencez par trouver l’étape qui chute le plus par rapport à votre propre historique. Si peu de visiteurs consultent des produits, améliorez la navigation, la page d’accueil et la cohérence entre la publicité et la page. Si les consultations produit se transforment rarement en ajout au panier, renforcez les photos, les avis, le prix et le bénéfice principal. Si les paniers ne deviennent pas des paiements, affichez les frais de livraison tôt et ajoutez des signaux de confiance. Si les paiements ne sont pas finalisés, ajoutez des paiements express et supprimez des champs de formulaire. Mettez en place une relance de panier pour ceux qui partent malgré tout. Changez une seule chose à la fois et revérifiez le tunnel, pour savoir ce qui a réellement fonctionné.

Tunnel de conversion ou parcours client

Un tunnel de conversion est une vue simplifiée, étape par étape, du nombre de personnes qui atteignent chaque stade menant à l’achat, centrée sur les chiffres et les décrochages. Le parcours client est une vision plus large de tout ce qu’une personne vit avec votre marque, y compris les publicités, les publications sur les réseaux sociaux, les avis, les e-mails, le support et les réachats, souvent sur plusieurs appareils et plusieurs semaines. Le tunnel est idéal pour mesurer et colmater les fuites sur votre site. Le parcours client vous aide à comprendre les motivations et les points de contact, ce qui façonne vos messages et votre marketing au-delà de la boutique elle-même. Servez-vous du tunnel pour réparer la boutique, et du parcours pour façonner l’histoire que vous racontez.

Questions

Quelles sont les étapes d’un tunnel de conversion e-commerce ?

Une version courante est visite, consultation produit, ajout au panier, début du paiement et achat. Certaines boutiques ajoutent en haut une étape pour les impressions ou les clics publicitaires. Les étapes exactes dépendent de votre boutique et de ce que vos outils d’analyse peuvent suivre de façon fiable.

Comment voir mon tunnel de conversion sur Shopify ?

Les statistiques Shopify incluent une répartition des conversions montrant les sessions, les ajouts au panier, les accès au paiement et les achats finalisés. Google Analytics 4 peut aussi construire un rapport d’entonnoir personnalisé à partir des événements e-commerce de votre boutique.

Termes associés

• Tunnel de venteUn tunnel de vente est la suite d’étapes que parcourt un acheteur, de la découverte de votre marque jusqu’à l’achat, utilisée pour repérer où les clients décrochent.
• Taux de conversionLe taux de conversion est la part des visiteurs qui atteignent un objectif, généralement un achat, exprimée en pourcentage des visiteurs ou des sessions sur une période.
• Parcours clientLe parcours client est le chemin complet d’une personne, de la découverte d’une marque jusqu’à l’achat et au retour, à travers chaque publicité, page et message rencontrés.
• Page de destination (landing page)La page de destination est la page web où arrive un visiteur après avoir cliqué sur une pub ou un lien, conçue pour l’amener à une seule action, comme acheter ou s’inscrire.
• Panier abandonnéUn panier abandonné est un panier dans lequel un visiteur a ajouté des produits avant de quitter la boutique sans finaliser son achat, une fuite courante en e-commerce.