销货成本（COGS）

什么是 COGS？

COGS 是销货成本（cost of goods sold）的缩写，指获得你所售商品的直接成本。对网店来说，通常包括支付给供应商或工厂的货款、属于商品一部分的包装，以及把货运到仓库的入库运费和进口关税。它不包括营销费用、员工工资或软件费用。COGS 之所以重要，是因为它决定了你的毛利率，而毛利率决定了还剩多少钱来支付广告和运营开销。没有准确的 COGS，你就无法知道真实利润，也算不出盈亏平衡 ROAS。

如何计算 COGS

标准公式是期初库存加上本期采购，减去期末库存。例如，一家店月初有价值 5,000 美元的库存，又采购了 3,000 美元，月末库存为 4,000 美元。COGS 就是 5,000 加 3,000 减 4,000，等于 4,000 美元。按单品计算时，很多店铺直接记录单位成本。如果一件商品采购价 12 美元，加上 2 美元入库运费，单位 COGS 就是 14 美元。卖出 100 件，该商品的 COGS 就是 1,400 美元。

多少 COGS 算好？

相对于售价，COGS 越低越好，因为这样留下的毛利更多。很多依赖付费广告的 DTC 品牌，通常会把商品成本控制在售价的一小部分，因为还要覆盖广告、运费和各种手续费。合适的水平因品类而异：美妆和保健品的 COGS 占售价的比例，通常低于电子产品或家具。与其追逐固定数字，不如把 COGS 与售价和每单广告成本放在一起比较。如果两者扣除后所剩无几，就需要重新考虑价格、成本或产品本身。

如何优化 COGS

随着订单量增长，与供应商谈更好的单价，并争取大批量的阶梯价。为每款核心商品比较多家供应商，但要权衡质量和可靠性，而不只是价格。通过合并发货，或对不着急的库存使用更慢但更便宜的运输方式，降低入库运费。在不影响顾客体验的前提下简化包装。审视产品设计，去掉顾客并不看重的高成本部件。最后，保持库存记录准确，因为丢失或损坏的库存会悄悄推高 COGS，让账面利润看起来比实际更好。

COGS 与运营费用的区别

COGS 涵盖与所售商品直接相关的成本，比如生产制造、供应商货款和入库运费。运营费用涵盖经营业务的成本，比如广告、工资、租金、软件和应用。COGS 随销量增减，而很多运营费用每月大致不变。收入减去 COGS 得到毛利，毛利减去运营费用得到营业利润。把两者分开，有助于判断问题出在商品成本，还是出在经营开支上。两者都应纳入任何真实的利润核算。

常见问题

发给顾客的运费算 COGS 吗？

这取决于你的会计处理方式。运到仓库的入库运费通常计入 COGS，发给顾客的出库运费则常被视为单独的履约成本。做广告决策时，无论哪种方式都应把它计入每单成本。

广告费包含在 COGS 里吗？

不包含。广告属于运营费用，不属于 COGS。COGS 只包括与生产或采购所售商品直接相关的成本，比如供应商货款、原材料和入库运费。

相关术语

• 利润率（Profit margin）利润率是企业在扣除各项成本后留作利润的那部分收入占比，用百分比表示，能反映每一笔销售真正赚到了多少钱。
• 盈亏平衡 ROAS盈亏平衡 ROAS 是广告收入恰好覆盖商品成本和广告花费时的广告支出回报率，此时不赚也不亏。
• 运费成本（Shipping cost）运费成本是把订单送到顾客手中的全部花费，包括承运商费用、包装材料和处理费，它对每单利润率的影响很大。
• 最小起订量（MOQ）MOQ 即最小起订量，是供应商或工厂对某款产品单笔订单所接受的最低数量，它直接决定了你上新时需要压多少现金在库存上。
• 投资回报率（ROI）ROI（投资回报率）是一项投资所产生的利润相对于其总成本的比例，用百分比表示，用来判断钱花得值不值。